Este Viernes 26 de Noviembre comienza oficialmente el Black Friday, uno de los mayores eventos donde las ofertas y los grandes descuentos son el protagonista.
El año pasado escribimos un post sobre los tips para preparar tu estrategia digital para el Black Friday que te invito a leer. Este año me voy a centrar en la rentabilidad de las ventas abordándolo desde un punto de vista de negocio.
¿Es interesante el Black Friday para mi empresa?
La respuesta será depende. Depende de varios factores que tenemos que tener en cuenta:
- Rentabilidad de venta de mi producto o servicio
- Percepción de Marca por parte de tu cliente
- Producción, consumo, impacto social (RSC)
- Estrategia multicanal
Rentabilidad de venta de mi producto/servicio
Lo primero que tienes que tener en cuenta es el margen que tienes cuando vendes tu producto/servicio, es obvio ¿verdad? pues muchas veces no se le da la importancia que tiene. Esté factor es determinante para la supervivencia de tu empresa.
Si tienes un e-commerce multi-marca, lo normal es que compres el producto a un precio determinado a tu proveedor y después le apliques un margen. Este margen es de suma importancia ya que de el dependerá en gran parte los beneficios de tu venta. Si aplicas descuentos al PVP de tu producto, tu margen cómo es lógico se verá reducido (hay casos que incluso hay pérdidas).
Lo primero que te recomiendo es saber ese margen y a partir de ahí ver la conveniencia o no de entrar en este tipo de campañas. También te puede ocurrir que no hayas obtenido en este cuatrimestre del año las ventas necesarias o los objetivos de negocio que te hayas planteado y tengas mucho stock de productos (en el caso de que vendas productos) en este caso, necesitas vender aunque sea con baja rentabilidad para conseguir facturación (pero hablaríamos ya de otro tema que es el cash Flow ) aquí no voy a entrar ya que venderíamos con descuentos por necesidad.
Por lo tanto el margen del producto es muy importante para establecer la rentabilidad y también poder aplicar los descuentos si fuera factible.
Percepción de Marca
La percepción de marca o empresa que tiene nuestro cliente hacia nosotros también es un factor muy importante a tener en cuenta. Por ejemplo, si el valor monetario de nuestro producto/servicio es considerado por nuestros clientes como alto pero aportas valor como puede ser la calidad, el servicio o la post-venta, quizás bajar el precio o entrar en este tipo de ofertas no sea la estrategia más adecuada. Por ilustrar un poco lo anterior, te contaré algo que me pasado esta misma semana. Navegando por internet me salió un anuncio que ofrecía un descuento de un Máster (no citaré a la marca por respeto) de un -96%, es decir antes valía 8.400€ y ahora lo han bajado a 300€.
Yo me quede seguramente igual que tú ¡Cómo puede ser! a partir de aquí como cliente te vas a hacer preguntas como por ejemplo: ¿Será un engaño? ¿El contenido del Máster será interesante? ¿Por qué antes 8000 y ahora 300?
En resumen mucho cuidado con estás bajadas de precio a tu producto o servicio, recuerda que el cliente ya tiene una idea preconcebida de tu marca y en mi opinión, si le es interesante lo que ofreces lo va a comprar valga lo que valga. Imagina cómo se puede sentir el cliente que compro el Máster a 8.400€, también tenemos que pensar en él ¿Cómo le va a sentar si ve esta oferta? ¿Cómo vas a defenderla?
He expuesto un caso real extremo, es decir, con una rebaja muy agresiva pero ten en cuenta que esto también va a pasar con descuentos menos agresivos.
Impacto social (RSC)
Existen marcas, sobre todo en el sector moda Made in Spain que de momento se niega a entrar en el Black Friday, contra todo pronóstico han iniciado una corriente opuesta en defensa de un consumo consciente y moderado o por un slow fashion cada vez más presente.
La generación Z o los Millennial apuestan por este tipo de tendencia, prueba de ello, solo hay que ver los anuncios en TV de la marca Vinted con su famoso slogan: “Si no te lo pones, véndelo”.
La responsabilidad social corporativa (RSC) se va instaurando poco a poco en las empresas y esto también determina a qué tipo de cliente se quiere llegar. En este caso apostar por el gran consumo a través de agresivos descuentos, podría ser contraproducente en la estrategia.
Estrategia multicanal
Cuando hablo de multicanal me voy referir al Retail y concretamente en aquellas marcas qué tienen una red de tiendas físicas y exportan su producto a otros mercados a través de agentes, distribuidores o representantes.
Estás marcas aunque no tengan la rentabilidad que les gustaría o necesitan en su cuenta de resultados, al disponer de varias tiendas físicas dónde poder vender más productos o vías de exportación de productos a otros mercados, utilizan el Black Friday como “eliminación” de stocks.
Esta claro que aún así, la rentabilidad se ve mermada pero al menos han conseguido eliminar su stock que previamente a través de un análisis de rotación de productos saben de antemano, que va a estar inmovilizado y utilizando este evento (Black Friday) pueden darle salida.
En conclusión el Black Friday esta genial para el consumidor pero no tanto para la empresa, hemos llegado a tal punto que en mi opinión, ofrecer un descuento ya no es atractivo. El reto está en crear un valor diferenciador para tus clientes que no sea el precio, como decía la principio apostar por la calidad, diseño o servicio son conceptos calves para no bajar tus precios y posicionar tu marca.